Данијел Канеман, психолог Принстона, добитник Нобелове награде за економију (2002), годинама се занима за теме одлучивања и процене. Са колегом Тверским извео је теорију у чијој је основи идеја да људи доносе одлуке више се ослањајући на правила стечена искуством него рационалним размишљањем и анализом.

Како одлучујете?

Традиционална економија не узима у обзир овакве закључке двојице психолога. Економисти се не ослањају много на чињеницу да су праведност и поштење, прошли догађаји као и аверзија према губитку главни човекови ослонци када одлучује.

На пример, када су хипотетички питали испитанике за који би се медицински третман одлучили:

Онај који ће сачувати 80% људских живота

Или други током кога ће живот изгубити 20% третираних

Већина је одабрали први.

Овакав резултат, по мишљењу Канемана и Тверског, говори да људска одлука много зависи од тога како се ситуација представи, у каквом оквиру. Овакав резултат значајно објашњава економско понашање и велику фрустрираност на берзи као и понашање човека који је спреман да пређе километре како би при мањој куповини уштедео неки динар, док то исто не би урадио и искористио попуст при куповини скупљег производа.

’Осећај’ из стомака

Канеман је ’осећају из стомака’ посветио добар део својих истраживања. Мишљења је да се овакви инстинкти ослањају на правила стечена искуством и често се испоставе погрешним. Рецимо, памтимо авионске несреће иако их је било веома мало, па ипак их не заборављамо. Тако је и са другим ситуацијама или искуствима које остају у сећању, нису се често дешавале, па ипак човек из њих извлачи правило. Проблем је, по Канеману, што онда такво правило руководи какав ће бити ’осећај из стомака’ и процена на крају буде погрешна.

Како онда да знате да ли је ваш ’осећај из стомака’ прави? Како да знате да вас не лаже и да није резултат искуства које се не може поставити као правило?

Одговорите на Канеманова три питања

Канеман је у оквиру гостовања на Светском економском форуму понудио три питања на које треба свако да одговори како би сазнао да ли га вара ’осећај из стомака’.

Да ли постоји нека правилност у сегменту или области о којој се ради и за коју вам ’стомак шаље поруке’?

Дакле, да би ваш осећај био вредан да се на њега ослоните, мора да постоји неко правило које сте извукли из прошлих ситуација. Рецимо, шахисти могу да извуку много правила и њихова интуиција је развијенија. Исто је и са паровима у браку. Ако имате осећај да је ваша жена љута, могуће је да сте у праву. „Послушајте осећај и тркните до прве цвећаре по букет ружа“ публици је препоручио Канеман. А, што се тиче берзе, рецимо, много је неправилности и буке, тако да се не може разумети користећи ’осећај из стомака’, како је то истакао нобеловац.

Имате ли доста праксе из овог сегмента или области?

Канеман понавља да је успешност ’осећаја из стомака’ производ дугог посматрања и проналажења обрасца. И не ради се о искуству од неколико недеља. Потребне су године, баш као што је једном шефу ватрогасне екипе потребно велико искуство за правовремене и исправне реакције на основу инстинкта.

Да ли добијате брзи одговор на ваш ’осећај из стомака’ – да ли је добар или није?

Није довољно да имате искуства у некој области. Важно је да добијете повратну информацију колико сте добри. Баш као што је случај са свирањем виолине. Годинама можете да свирате и да никада не успете да одсвирате Бетовена. А, да би пракса имала смисла и била делотворна, неопходан вам је стручан одговор и то што пре могуће. „Ако желите да тренирате своју интуицију, морате одмах да знате да ли је тај ’осећај из стомака’ који вам се јавља тачан и добар или сте омашили“, на Форуму је рекао Канеман.

Укратко, лако за примену

Ако вам се јави ’осећај из стомака’ и ви позитивно одговорите на претходна три питања, у праву сте. ’Стомак вам добро ради’, послушајте га.

Уколико је одговор на бар једно питање ’не’, ослоните се на анализу и рационални приступ проблему који је испред вас.

Укратко, Канеман вам саветује да одговорима на ова три питања тестирате своју интуицију:

Да ли је могуће наћи правилност у области за коју је везана интуиција?Имате ли доста искуства?

Јесте ли већ раније у реалности тестирали овакве осећаје?

Извор: Бонитет